ГОТОВИМ БАЗУ ВЕБИНАРА

Ваш личный кейс

Первое, что мы с вами будем учиться делать – это рассказывать про свои личные достижения.

Свой кейс вам необходимо оформить в виде «продающей истории». Если вы просто скажите, что сначала результат был низкий, а потом я смог добиться более высоких результатов – это не очень интересно.

Вам нужно рассказать красочную историю, в которой вы – главный герой. Ваша продающая история должна состоять из нескольких частей.

Не спрашивайте «Как придумать продающую историю». Это неправильная постановка вопроса. Ваша история должна быть настоящей. И скорее всего у вас такая есть. Просто надо её немного приукрасить и правильно преподнести.

Этап 1 – У вас проблема (такая же, как и у адитории);

Этап 2 – Вы пытаетесь решить проблему традиционными способами (как советуют другие) – и у вас не получается или (даже) ситуация ухудшается.

Этап 3 – Вы начинаете искать собственное решение, проводя долгие годы за экспериментами и тестами.

Этап 4 – Вы наконец-то добиваетесь результата, и выводите «новую систему».

Этап 5 – Вы пробуете систему на других людях, и она у них тоже срабатывает (только, конечно, в десятки раз быстрее, чем у вас, поскольку вы им даете готовое решение);

Такое построение продающей истории не совсем «классическое. Но экспериментальным путем я пришел к выводу, что: а) Таким образом история продает лучше; б) Такая история – это единственно возможный вариант создания новой работающей системы; в) Так новые системы и создаются.

Вспомните какой-либо случай из вашей жизни, в которой вам пришлось серьезно бороться за победу. Это может быть история о том, как вам надо было поступить в университет, или как вы пытались выучить английский, или как вы пытались добиться девушку (или мужчину) свой мечты, как вы пытались похудеть… Все, что угодно. Главное, чтобы история была реальной.

Оформите эту историю в виде «продающей истории» — вашего «кейса». Разложите историю по правилам.

Допускаются небольшие художественные преувеличения в вашей истории.

История не обязательно должна быть очень длинной. Мы в среднем произносим 3 слова в секунду. Ваша продающая история на вебинаре не должна занимать более 10 минут. Соответственно, объем текста не должен превышать 2000 слов.

Не обязательно использовать все элементы продающей истории из описания (но можно добавить что-нибудь свое).

Кейсы других людей

Самое сильное воздействие в плане доверия дают кейсы других людей, которые уже воспользовались вашим продуктом, и получили от этого ощутимую пользу.

Важно! Не путайте понятия «отзыв» и «кейс». Отзыв, как правило, это что-то более абстрактное. Человек говорит, как ему «все понравилось», «все было супер», «всем рекомендую». Получить такие отзывы не сложно. Достаточно предложить человеку какой-нибудь подарок за то, что он оставит отзыв. Однако, такие отзывы сильного воздействия не имеют.

Особенно плохо, если ваши отзывы написаны просто текстом, без видео и даже без фотографий людей. Читатели и зрители вполне справедливо могут предположить, что такие отзывы они и сами могли бы написать с десяток.

«Кейс» — это совсем другое дело. Кейс показывает, как ваш продукт дал какой-то ощутимый и измеримый результат. Кейс нельзя получить «на коленке». Вам нужно серьезно поработать с человеком, чтобы добиться у него серьезных положительных изменений.

В кейсе на первый план выходят цифры. Самый яркий пример кейса – это две фотографии «До и После». Сколько кило удалось скинуть или набрать благодаря вам? На сколько увеличились продажи благодаря вам? Сколько удалось соблазнить девушек благодаря вам?

Конкретные цифры – вот главная отличительная черта «кейса» (от англ. «case – случай, ситуация»).

Если у вас пока нет таких сильных кейсов – не беда. Переходите к следующему варианту воздействия на аудиторию. Но прямо сейчас поставьте перед собой задачу – сделать минимум 5 сильных кейсов. Возьмите клиента и доведите его до реального результата за видео-отзыв кейс.

Три кита

Последний способ доказать, что вам можно доверять – это дать людям много уникального и ценного контента. Если у вас много сильных кейсов, то тогда без уникального контента можно и вообще обойтись.

Но если нет, то давать людям много полезного и уникального – это ваше единственное спасение. И тут будет очень большой ошибкой пытаться что-то «скрывать», «недоговаривать», отсылать людей к платным продуктам.

Вы обязаны выдать людям абсолютно все самое ценное, что вы только знаете и умеете. Только так вы сможете убедить их в том, что вы достойны доверия.

Один из самых простых и эффектных способов показать себя экспертом и не «перекормить» информацией — использовать технику «Три кита».

Разделите систему, которой вы обучаете людей на 3 фундаментальных блока — и объясните, почему именно они таковыми являются.

Примеры:

Бодибилдинг — 1) Правильное питание; 2) Правильные тренировки; 3) Правильный сон;

Продающий текст — 1) Цепляющий заголовок; 2) Правильное выделение ключевых моментов инфографикой; 3) Усиление ценности на протяжении всего текста;

Пока вам не надо подробно расписывать все три кита. Важно научиться выделять суть и разбивать на 3 «краеугольных камня».

Ценность «в деньгах»

Не бывает «дорогих» или «дешевых» продуктов. Бывают только «выгодные» и «невыгодные». Ваша задача – показать и доказать, что ваш продукт – очень выгодный. Другими словами, вы должны доказать, что запрашиваемая вами цена намного ниже ценности того, что вы предлагаете.

Приобретая какой-либо (любой) продукт, клиент нам всегда платит в трех валютах. Это деньги, время и энергия (силы). Вы должны продемонстрировать выгодность  вашего предложения во всех трех этих валютах.

Валюта – Деньги

Самая простая и понятная валюта – это деньги. Даже если вы работаете в «мягкой» нише, вы все равно должны показать выгодность предложения в деньгах.

Сколько человек рискует потратить, если не воспользуется вашей помощью?

Сколько человек может дополнительно заработать за месяц, благодаря вам и вашему продукту?

Пара советов:

1. Не используйте «абстрактные» величины (много, намного больше, кучу и т.д.) Назовите конкретные цифры. Например: «Дополнительные 100 – 200 тысяч в месяц».
2. Если за месяц получается не очень внушительная цифра (например – «дополнительно 4 тысячи рублей в месяц») – укажите дополнительную выгоду за год. За 12 месяцев это уже 48 тысяч рублей, что звучит гораздо солиднее. По крайней мере, я не знаю ни одного человека, который отказался бы от дополнительных 48 тысяч рублей;
3. Работайте на противопоставлении. Сначала покажите – сколько человек может потерять, если не воспользуется вашим продуктом, а потом – сколько он может выиграть. Таким образом, потенциальный «выигрыш» будет казаться еще больше.

Основная цель – это в течение всего вебинара «нагнетать» ценность вашего продукта. К концу вебинара у зрителей должно сложиться очень четкое ощущение, что такой продукт стоит никак не меньше миллиона рублей.

После этого, озвученная вами реальная цена будет казаться просто смешной.

Важно! Даже в самой «мягкой» нише вы обязаны показать ценность продукта в конкретной сумме денег.

Пример:

Бодибилдинг. 1 час работы с персональным тренером стоит примерно 500р. Чтобы добиться результата и выстроить программу, вам надо посетить как минимум 10 таких персональных тренеровок. Это уже 5000р. Плюс — плата за абонемент в зал на й месяц (2-3 тысячи рублей). Итого, общая сумма — примерно 7-8 тысяч в месяц. Наш курс стоит всего 3900р., и с ним вы сами себе станете профессиональным тренером на всю жизнь.

Пример: 

— Раннее развитие детей;
1 час посещения детского клуба стоит 300р., там вам предложат пособия и консультации администраторов, заниматься с ребенком все-равно придется вам.
Ходить нужно как минимум 3 раза в неделю. В месяц получается 3600р. За год это уже получается 43200. Плюс проезд на транспорте туда и обратно за год минимум 12000, если это общественный транспорт. Итого за год общая сумма составит более 55 000р. Наш курс стоит всего 4500р., и с его помощью вы сможете качественно развивать ребенка именно в его собственном темпе.

Пример: 

— Настройка яндекс-директ;
Например, каждый потенциальный клиент приносит вам 200р. Не используя ЯД, вы теряете в день от 30 000р. до 50 000р. А это в месяц составляет от 900 000 до 1 500 000р. Вы понимаете, что терять такой дополнительный доход просто глупо.
Настройка яндекс-директ под ключ с гарантией 150-250 кликов составляет 30 000р. И это настройка только одной рекламной компании. Если вы захотите начать продвижение другого продукта или услуги, вам опять придется воспользоваться настройкой под ключ.
Наш курс стоит всего 4900р., и с ним вы сами сможете настраивать
неограниченное количество рекламных компаний, учитывая все особенности вашего бизнеса.

Пример: 

— Экстремальное вождение;
1 Час индивидуального обучения экстримальному вождению с инструктором стоит 68 000р. — это 5 дней по 3 часа. А если за 5 дней вы не смогли справиться с программой? Тогда вам нужно будет докупать время обучения.
Наш курс стоит всего 7000р., и с ним в своем темпе обучитесь
экстремальному вождению, тогда когда вам это будет действительно удобно.

Пример: 

— Йога в домашних условиях;
1 час работы с персональным тренером стоит примерно 500р. Чтобы оценить вашу подготовку, составить индивидуальную программу по вашим запросам, отработать правильное выполнение асан, вам надо посетить как минимум 10
таких персональных тренеровок. Это уже 5000р. Плюс — плата за абонемент в зал на 1 месяц (2-3 тысячи рублей). Плюс проезд до места тренировок минимум 500р. Итого, общая сумма — примерно 7-8 тысяч в месяц. Наш курс стоит всего 3900р., и с ним вы сами в домашних условиях сможете идти своим путем к здоровью и долголетию.

 

Валюта — Время

Очень часто продажи заканчиваются возражением «Это все хорошо, но у меня сейчас нет времени». На самом деле, время у всех есть. Просто человек считает, что ваш продукт не достоин его времени.

Другими словами, это то же самое возражение «дорого», только выраженное в другой валюте. Чтобы ответить на это возражение, вы должны показать ценность вашего продукт и во времени.

Сколько человек может сэкономить времени благодаря вам?

Сколько времени он рискует потерять, если откажется от вашей помощи?

Несколько советов:

1. Скажите, сколько вы сами потратили времени на то, чтобы прийти к правильному решению;
2. Назовите количество книг и тренингов, которые вам пришлось пройти, чтобы прийти к правильному решению?
3. Не используйте «абстрактных» величин – говорите в конкретных цифрах (3 года, 2-3 месяца);
4. Используйте более крупные единицы измерения для того, что бы «увеличить» срок (не «6 месяцев», а «полгода»). Используйте более мелкие единицы измерения для того, чтобы «уменьшить» срок. Например – «Со мной вы добьетесь результата уже через 21 день» (а не «через 3 недели»).
5. Работайте на противопоставлении. Сначала покажите – сколько времени человек может потерять, если не воспользуется вашим продуктом, а потом – сколько он может сэкономить времени. Таким образом, потенциальный «выигрыш» будет казаться еще больше.

 

Пример:

Бодибилдинг — видеокурс. Очень многие люди годами пытаются накачать массу и у них ничего не получается. Почему так происходит? Потому что на деле они из года занимаются всего 2-3 месяца. Они они подходят к этому делу неправильно. Либо они стартуют слишком активно, выматываются, надрываются и бросают. Либо они стартуют медленно, не видят результата и бросают. В итоге — вся жизнь проходит от одной «попытки» до другой. На деле. используя правильную методику, эти годы можно и нужно сократить всего до 3-4 недель. Наши видеокурс сэкономит вам минимум 2-3 года жизни, которые вы потратите на самостоятельные поиски, попытки и «рывки».

Пример: 

— Бодибилдинг — видео курс;

Многие люди хотят накачать мышечную массу и теряют на это годы жизни, так и не получая результата.

Они начинают активно заниматься 2-3 месяца и бросают, потому что не видят результата. Наиболее упорные начинают искать нужные методики, применяют их ещё 2-3 месяца и снова без успеха.

Так происходит месяц за месяцем, год за годом. Уходит время, уходит молодость и гаснет энтузиазм, наступает разочарование в своих возможностях.

С нашим видео курсом, вы не потеряете ни одного дня напрасно. Мы покажем вам, как всего за 2-3 недели вы сможете увидеть первые результаты. Занимаясь по нашему видео курсу, вы вместо потери 2-3 лет вашей жизни в поисках, терзаниях, трудах и разочарованиях — проживете их с уже новым, красивым спортивным телом и будете ловить на себе восхищённые взгляды девушек и завистливые взгляды мужчин!

Пример: 

— Раннее развитие детей — Книга;

Каждый родитель хочет видеть своего ребёнка гармонично развитым, умным и смышлёным.
Особенно быстро ребёнок развивается в первые годы своей жизни и тут родителям надо успеть за 2-3 года, пока малыш особенно восприимчив и талантлив, развить его способности.

У вас, дорогие родители, просто нет права на ошибки, потому что у вас нет этих 2-3 лет, даже нет 2-3 месяцев времени, чтобы эти ошибки совершить и исправить. Вы не можете потратить 3 недели на изучение книг, или 2 месяца на тренинг и затем , когда научитесь и что-то узнаете, начать заниматься со своими детьми – потому что ваш ребёнок за это время вырастет и полученные вами навыки уже устареют!

Наша книга позволит вам не упустить ни одного дня. Вы своевременно будете заниматься с вашим ребёнком именно тем, что важно и нужно для него именно сегодня, в данный момент его возраста и развития.

Наши специалисты изучили сотни книг, обучались на десятках тренингов, прошли не одну стажировку с ведущими педагогами и психологами. На написание этой книги ушло более 2,5 лет!

Вам остаётся взять готовый опыт и передать его вашему ребёнку по тем методикам, которым научит вас наша книга.

Пример: 

— Настройка яндекс-директ — Пошаговый онлайн тренинг;

Предприниматели знают, что реклама в ЯндексДирект очень эффективная. Но это не простой способ, он требует определённых навыков.

Начиная изучать работу с ЯндексДирект, люди находят десятки методик, которые очень друг от друга отличаются.

На изучение и настройку рекламы по одной такой методике уходит 2-3 месяца, если результат не устраивает – всё повторяется заново. Поиск следующей методики и снова изучение и применение – это ещё 2-3 месяца и т.д.

Как правило, такой способ, методом проб и ошибок, затягивается на 1-2 года. И всё это время нет должного результата. Т.е. Вы уже знаете, как делать не надо, но вам нужно знание, как надо делать, чтобы получать доход от контекстной рекламы.

Наш пошаговый онлайн тренинг, всего за 14 дней научит вас грамотно создавать рекламные кампании и вести их эффективно, получая первые результаты уже на 5-ый день.

Пример: 

— Экстримальное вождение — Видеокурс;

Чтобы стать водителем профессионалом требуется 10-15 лет водительского стажа в сотнях всевозможных условиях и на десятках моделей автомобилей.

Вы готовы потратить 15 лет вашей жизни, чтобы стать мастером экстремального вождения? Не думаю, ведь вам этот навык нужен сейчас, а не через 10-15 лет.

Мы предлагаем вам сэкономить 15 лет вашей жизни и научим вас всем необходимым навыкам экстремального вождения с помощью нашего видео курса.

Наши мастера уже потратили 15-20 лет на то, чтобы всего за 4 недели научить вас тому, чему они обучались и практиковались 20 лет!

Всего 4 недели обучения и на всю оставшеюся жизнь вы становитесь уверенным и грамотным водителем, которому не страшны никакие экстремальные условия.

Пример: 

— Йога в домашних условиях — Видео курс;

Занятия йогой дома – это очень удобно.
Вы не тратите время на поездки в клуб,
вы не привязаны к определённому дню и часу начала и окончания занятий,
у вас не ограничен лимит времени на само занятие.

Вы не привязаны к групповым занятиям и можете двигаться со своей скоростью, возможно опережая других учеников на 10-15 упражнений.

Занимаясь по нашему видео курсу, вы просто смотрите урок и тут же выполняете его, не теряя ни минуты времени.

Вы можете заниматься каждый день по 1-2 часа, или 2-3 раза в неделю по 2-3 часа – вы сами управляете процессом обучения и занятий.

 

Валюта – Силы/энергия

Ваши клиенты могут отказаться от вашего предложения, если вы не убедите их, что им не понадобиться вкладывать много сил для достижения результата. Точнее – сейчас им надо вложить немного сил, а потом они смогут сэкономить очень много сил и энергии.

Сколько человек может сэкономить сил благодаря вам?

Сколько сил он рискует потратить, если откажется от вашей помощи?

Несколько советов:

1. Укажите, сколько и каких действий нужно делать ежедневно, чтобы прийти к результату самостоятельно, без вашей помощи? Указывайте как можно больше всего, чтобы человек увидел, что сам он никогда не будет этого делать.
2. Представьте ваш продукт как готовое решение «под ключ» — что человеку самому не придется ничего делать, а просто взять все готовое.
3. Подчеркните, что с вами нужно совершить какое-то действие только один раз, а потом получать всю жизнь от этого пользу.
4. Представьте ваш продукт как «профилактику» какой-то «болезни». Подчеркните, что для профилактики нужно намного меньше сил, чем потом – для лечения настоящей болезни.

 

Очень большая попытка – пытаться показывать выгодность вашего продукта только в какой-то одной валюте. Обязательно используйте все три варианта.

Если вы даете людям что-то бесплатно, то не забывайте, что это – далеко не бесплатно. Просто исключается одна из валют, а две другие сохраняются. И вы должны «продать» ваш бесплатный продукт через эти две ценности.

Конечно, все три валюты между собой пересекаются. Деньги экономят время и силы, а тратя много времени и сил, можно сэкономить деньги. Но вы должны постараться разделить все три варианта «вложений», чтобы они четко отложились в голове у ваших потенциальных клиентов.

Пример:

Бодибилдинг — видеокурс. Если вы с первых шагов не поставите себе правильную технику выполнения упражнений, то потом все ваши труды пойдут насмарку. После какого-то этапа вы увидете, что больше не прогрессируете (и такое случается очень часто). У вас возникнет ощущение, что вы «уперлись головой в потолок». Но до потолка еще очень далеко! Самое страшное, что привив себе один раз неправильную технику вас будет потом почти невозможно переучить. И закончится это все тем, что вы бросите спорт и потеряете все то, что таким трудом достигли. Альтернатива — это один раз сразу правильно поставить технику, и это позволит вам прогрессировать в 2-3 раза быстрее и увереннее. Наш видеокурс даст вам ту самую правильную технику, которую вы заложите один раз — и всю жизнь будете получать от этого «дивиденды» в виде быстрого прогресса на любом этапе.

 

Уникальный формат

Посмотрите, в каком формате обычно дают продукты ваши конкуренты? Сделайте ваш продукт в другом формате. Подчеркните минусы форматов конкурентов – и плюсы вашего формата.

Конкуренты обычно делают пошаговые тренинги? Сделайте книгу или видеокурс. Скажите, что человек сможет проходить его в удобном для себя режиме, а не подстраиваться подо всех.

Конкуренты делают видеокурсы? Сделайте пошаговый тренинг. Скажите, что просто информация из курса не принесет никакой пользы. Обязательно нужна обратная связь от тренера. И вы эту обратную связь даете в своем тренинге.

Представьте ваш продукт как готовое решение «под ключ». Упакуйте ваши знания в форматы инструкций, чек-листов и готовых инструментов. Люди не любят учиться, но любят получать готовые решения.

Форматы: 

— Пошаговый онлайн тренинг;

— Запись видеокурса;

— Кастомарафон (длинный онлайн семинар на 8-12 часов);

— Мастер-класс (короткий онлайн семинар на 2-3 часа)

 

Уникальный источник знаний (продукта)

Вы можете подчеркнуть, что данные знания получили из источника, который недоступен другим людям. Это могут быть очень дорогие тренинги западных гуру. Не стесняйтесь говорить, что не сами все придумали, а «купили» за большие деньги. Большинство людей будут рады у вас их «перекупить»  по меньшей цене.

Также уникальным источником ваших знаний может быть ваш личный опыт. Скажите, что все свои знания и умения вы взяли не из книг и тренингов, а только из продолжительной личной практики. Никто другой не имеет доступа к этим знаниям кроме вас, ни за какие деньги. Важно! Не думайте, что это «и так понятно». Вся соль вебинара состоит в том, что вы каждый продающий модуль проговариваете вслух (а может быть и не один раз). Не стоит полагаться на докадливость ваших слушателей. Обязательно проговорите все вслух.

Уникальным источником знаний может быть какой-то человек, с которым вы работали лично, и который уже скончался (доступ к нему тоже уже нельзя получить ни за какие деньги).

Какие-то уникально-тяжелые условия вашей жизни – тоже прекрасный источник знаний. Расскажите про это отдельно или вплетите в продающую историю.

Уникальный ресурс

Придумайте какой-то сверхрезультат, к которому будут идти люди в вашем тренинге. Если вы продаете курс по настройке интернет рекламы, скажите, что самые лучшие выпускники, по вашей рекомендации пойдут работать к самым дорогим и лучшим работодателям.

Создайте какое-то закрытое сообщество или «мастер-группу», куда люди могут попасть, только пройдя ваш тренинг. Важно! Сверхрезультат должен давать реальную и ощутимую пользу вашим потенциальным клиентам. Матсер-группа должна существовать не для «галочки», а для того, чтобы реально помочь человек быстрее развиваться.

Подчеркните, что выпускники тренинга получат доступ к каким-то уникальным ресурсам, доступ к которым есть только у вас. Это может быть какая-то база, какие-то инструменты, сервисы и прочее.

Другими словами, заявленный результат продукта не должен быть конечным. Должен быть какой-то «сверхрезультат», который с торрента бесплатно не скачаешь, и нигде в другом месте не найдешь.

 

Анализ вебинара 

Как оценить успешность вебинара

На самом деле, конверсия – это далеко не самый важный показатель на вебинаре.

Вы можете провести вебинар на 100 человек, получить одну продажу на 100 тысяч рублей. Таким образом, ваша конверсия составит всего 1% и 100 тысяч прибыли. Это так ужасно плохо?

С другой стороны, вы можете провести вебинар на те же 100 человек и получить 20 продаж по 2 тысячи рублей. Вы получите конверсию аж 20% и 40 000р. прибыли. Так ли уже это великолепно?

Как вы уже видите, конверсия – это не самый объективный показатель «денег в вашем кармане».

На тренинге мы будем работать с другим показателем. Назовем его «НПЧО» — Норма Прибыли с Человека Онлайн. В нашем первом примере показатель НПЧО составил 1000р. (100 000р./100 человек в онлайне). Во втором примере НПЧО составил всего 400р. (40 000р./100 человек в онлайне).

Но давайте будем до конца честными сами с собой и объективными. Далеко не все выставленные на вебинаре счета в итоге оплачиваются. Поэтому показатель НПЧО разделим на два составляющих. Первый – это СВС («Сумма Выставленных Счетов»). Второй – это КОС («Конверсия в Оплаченные Счета»).

Итого мы получаем простую формулу, с которой и будем работать на тренинге:

НПЧО = СВС * КОС

Можно назвать реально достижимые показатели:

СВС = 3000р. на человека в онлайне (это отличный показатель).

КОС = 50%

НПЧО = 1500р. на человека в онлайне.

Другими словами, имея 50 человек онлайн, вы получаете выставленных счетов на 150 000р. Потом половина этих счетов оплачивается. И вы получаете прибыль в размере 75 000р.

Эти результаты, конечно, могут быть и выше. Но для начала это тоже хороший результат. Секрет, но у 90% знаменитых гуру в Рунете сегодня НПЧО не превышает 400-500  р.

 

Собираем продающий сценарий вебинара

Крючок

В самую первую минуту вебинара вам надо зацепить аудиторию, чтобы она начала вас слушать и отвлеклась от серфинга по интернету. Это лучше всего сделать одной мощной фразой, которая покажет, что ваш вебинар даст им что-то очень полезное.

Пример 1: «Здравствуйте, коллеги. Рад вас приветствовать на вебинаре «5 секретов продающих сайтов». Уже через 60 минут вы узнаете, какие 5 вещей вам нужно изменить на вашем сайте, чтобы получить конверсию в 5-10%. В то время как 90% профессиональных и дорогих «сайтостроителей» не могут поднять конверсию выше 2%».

Пример 2: «Всем здравствуйте. Рад вас приветствовать на вебинаре «Копирайтинг «для чайников». Уже через 90 минут вы узнаете простую формулу, которая позволит вам писать продающие тексты на уровне профессионалов, берущих от 100 000р. за одну страницу текста».

Отличительные особенности «крючка»:

1. Вы указываете время до получения информации (и программируете людей на внимательное слушание в течении 60-90 минут);
2. Вы «уменьшаете» этот период, называя его именно в минутах, а не в часах;
3. Вы озвучиваете конкретный результат в сравнении с «большинством» или «дорогими профессионалами». Чем больше конкретных цифр, тем лучше. Пусть даже не все поймут, что такое «конверсия», например. Но они явно поймут, что 5-10% — это лучше, чем 2% (особенно бесплатно).

Как «собрать» крючок

Ваш «крючок» в идеале должен содержать в себе 3 составляющие:
1. Обещать что-то выгодное для слушателей (какая-то полезная информация, которая может принести хороший доход);
2. Вызывать интерес/любопытство. Самый лучший вариант – это «заложить» в крючок какой-нибудь парадокс. Это всегда приковывает к себе внимание.
Пример 1: Кто такие элитные бизнесмены «в трусах»?
Пример 2: Как написать и издать бестселлер, даже если в школе за сочинения вам всегда ставили «двойки»?
Пример 3: Как нанять лучших специалистов, чтобы они еще сами вам платили за возможность работать с вами?
Сравните первый пример с последними двумя. Первый пример явно слабее и не вызывает такой интерес. Дело в том, что в первом примере дан парадокс в «чистом виде», без добавления элемента выгодности для слушателя.

Т.е. в «крючке» следует использовать все три составляющие.

3. Обещать какую-то новую информацию.
   Вам нужно сразу сказать слушателям, что эта информация совершенно новая. Ваш способ «написать и издать бестселлер» — это последняя совместная разработка Сколково и британских ученых.

Пример 1: Уже через 60 минут вы узнаете совершенно новый способ быстрого написания бестселлера чужими руками, без вложения денег.
Пример 2: Через 60 минут я открою вам способ, которым пока пользуются только самые продвинутые западные специалисты по найму персонала.

Для пущего эффекта можно сразу указать уникальный источник получения этой новой информации (многолетний личный опыт, дорогостоящий личный коучинг у супер-крутого иностранного эксперта и пр.).

Доверие

Вы уже учились писать продающие истории. Теперь Вам осталось только научиться предоставлять её в правильном месте и в правильном виде.

Сразу же после «крючка» — завоюйте доверие аудитории. Проще всего это сделать под видом «разрешите мне рассказать пару слов о себе».

И тут Вы вставляете Вашу продающую историю. Делать это лучше в следующем порядке:

1. Ваши регалии и достижения на сегодняшний день (все титулы, громкие имена, и прочее).
2. Но так было не всегда. Начиналось все ….
3. И моя методика сработала не только у меня. Вот результаты и моих учеников (кидаем ссылку на страницу с кейсами).

Таким образом Вы заложите очень прочный фундамент доверия для дальнейших продаж.

 

Представление товара

Это важный этап. В идеале, ваша аудитория должна знать, что вы что-то продаете еще до того, как попала на вебинар.

Например, вы можете в одном из пригласительных писем прямо написать – в этом бесплатном вебинаре я дам вам часть знаний, которые обычно открываю только участникам моего тренинга «Яндекс.Директ на миллион».

Или «Это вебинар, на котором я расскажу вам про техники профессионального копирайтинга. Оттачивать техники мы будем уже на тренинге «Копирайтер на миллион».

Но на вебинаре все равно надо назвать продукт еще раз. Можете, кстати, повторить слово в слово то, что вы написали в письме. «Сегодня я расскажу вам про техники профессионального копирайтинга. Оттачивать техники мы будем уже на тренинге «Копирайтер на миллион. Вы же понимаете, что тренинг рассчитан на 3 недели, а у нас с вами сейчас всего 90 минут. Поэтому сегодня успеем только «краткий ликбез» по теме».

Можно использовать небольшую манипуляцию. «Поставьте плюсик те из вас, кто уже слышал про этот мой тренинг «Яндекс.Директ на миллион?» И плюсики конечно будут, просто потому что вы про этот тренинг уже говорили у себя в письме. А для аудитории это создает ощущение «известный тренинг – все знают, а я как лох».

Важно! На этом этапе не надо подробно останавливаться на описании продукта (и не реагируйте на провокации типа «Расскажите, сколько стоит?»)

Одной фразы, в которой вы мельком упоминаете продукт, вполне достаточно.

Подводка к ценности

Не надо сразу бросаться и доказывать людям, что вы предлагаете очень ценный товар/продукт. До вебинара вы составили список каких-то ценностей и проблем, которые (на ваш взгляд) должны заинтересовать аудиторию.

Например, для продающего сайта – «Мало продаж, много «геморроя» с продажниками, много денег уходит на рекламу и т.д.» Если вы сразу так и скажите – «Хороший продающий сайт позволит вам получать много продаж с сайта, убрать «геморрой» с продажниками, тратить меньше денег на рекламу…» — то это будет не очень сильно.

Гораздо сильнее та же информация сработает, если сначала спросить у аудитории про их проблемы.

Пример: «Но прежде чем перейти к формуле, позвольте задать вам один вопрос. Вы пришли на вебинар по продающим сайтам. Скорее всего, это значит, что вы хотите научиться делать продающие сайты. Напишите мне пожалуйста – зачем вам это? Какие именно проблемы вы хотите решить с помощью продающего сайта?»

И здесь нужно дождаться, пока люди напишут несколько вариантов ответов. По большому счету, эти люди впервые сами задумаются – а зачем оно им реально надо. И найдут сами для себя ценности. И подскажут эти ценности вам (важно! Запомните слова, которыми они это написали – и потом, по ходу вебинара, формулируйте ценности примерно так же). Возможно, они вам подскажут такие ценности, о которых вы сами не догадались.

И доверие к этим словам у аудитории будет намного больше, потому что эти ценности называет не сам спикер (лицо заинтересованное), а такие же участники вебинара (лица не заинтересованные).

Конечно, далеко не все напишут свои варианты, но вы подбадривайте людей, чтобы они не стеснялись: «Мне нужно это знать, чтобы успеть дать вам ответы именно на ваши вопросы, чтобы рассказать именно по вашей ситуации».

У этапа «подводки» есть еще один тайный смысл. Как правило, в начале продающего вебинара спикер сильно волнуется (даже если он уже много вебинаров провел). И это проявляется в ускоренном темпе речи, сбивчивости, речевых ошибках и прочее.

Пока вы «перебрасываете мяч» аудитории – у вас есть время отдышаться, прийти в себя, оглядеться. Постепенно все войдет в свое русло, и вы успокоитесь.

Ценность

На этом этапе вам остается только подтвердить те ценности, которые вам назвали участники вебинара (+ добавить те, которые они забыли назвать).

Например: «Да, вы совершенно правы. Правильно настроенный Яндекс.Директ – это постоянный поток потенциальных покупателей на ваш трафик за смешные деньги. Один из главных плюсов – не надо полагаться на людей, не надо искать продажников. Просто вносите какую-то сумму денег на счет, и один раз настроенная кампания работает на автопилоте».

Вы подчеркиваете ценность еще раз + усиливаете её своими «домашними заготовками». Если ваши заготовки вполне перекликаются с тем, что написали участники – это хороший знак. Если нет – это тревожный знак. Скорее всего, вы неправильно определили ценности своей ЦА. Теперь придется подстраивать продающий текст на ходу под то, что написали участники.

Важно! Еще до вебинара вы должны прописать все ценности, которые дает ваша информация вашей целевой аудитории.

Как прописать ценности ЦА?

Главная причина, почему нет продаж (или их мало) – вы сами не понимаете, какую ценность дает ваш продукт. А значит – не можете это внятно объяснить.

Ситуация усложняется тем, что ваш продукт, скорее всего, решает несколько проблем для разных категорий людей.

Показать ценность – это значит «вытащить» самые острые и болезненные проблемы, и понятно объяснить – как ваш продукт эти проблемы решает. Так же вы должны уметь показать «стоимость» нерешения этих проблем.

«Стоимость» должна выражаться во всех трех основных ресурсах, которые есть у человека: деньги, время и энергия (как вариант – здоровье, нервы).

Выстраивание «ценности» начинается с понимания проблемы вашей целевой аудитории.

Что делать, если сейчас такой острой проблемы нет?

В 99% случаев у наших с вами потенциальных клиентов нет какой-то сиюминутной острой боли (продажи в бизнесе как-то идут, семейная жизнь как-то продолжается).

Очень сильный вариант – это «предсказать» резкое обострение проблемы в будущем. При этом, ваш продукт преподносится не как решение текущей проблемы, а предотвращение проблем в будущем (профилактика – это всегда дешевле и проще, чем лечение, когда болезнь уже пришла).

Успех продаж будет зависеть от того, насколько сильно вы сможете описать ужасы «обострения болезни» в будущем + стоимость «лечения» (против стоимости вашей «профилактики»).

Например – продажа услуги «аудит сайта». Если вы будете говорить, что сайт начнет приносить больше клиентов, то это будет один процент конверсии. А если вы докажете, что аудит сайта – это «профилактическая пилюля» для спасения бизнеса от страшной смерти в будущем, то это будет уже другой процент конверсии.

Что делать, если продукт не решает какой-то острой проблемы?

Самый простой вариант – это сменить продукт или немного его изменить. Чем острее и важнее проблема, которую решает продукт – тем больше вы сможете на этом заработать. Это закон, и ничего тут поделать нельзя.

Иногда спасает добавление возможности заработка на вашем продукте.

Например — курсы по обработке фотографий в фотошопе. Этот продукт не решает какой-то острой проблемы (и в будущем она не предвидится). Но если объяснить, что на этом можно зарабатывать от 1000$ в месяц, то ваш продукт уже купят с бОльшим удовольствием. Но тогда надо добавить в курс блок про заработок с помощью этого умения.

Поймите меня правильно, на таких продуктах тоже можно зарабатывать и миллион и больше в месяц. Но! Стоимость такого продукта ВСЕГДА будет ниже стоимости продукта, который решает какую-то острую проблему. Поэтому, ваш продукт должен быть востребован на достаточно широкой аудитории.

В яндекс-вордстат должно быть довольно много запросов типа «ХХХХ своими руками», «как сделать ХХХХ самостоятельно» и т.д. Также люди должны это «что-то» заказывать за деньги как услугу.

Курс «Как научиться делать качественные фото» всегда будет хуже и дешевле продаваться, чем курс «Как научиться делать качественные фото и зарабатывать на этом от 1000$ в месяц».

Что делать, если мой продукт никак не связан с деньгами?

Помните, вы берете с людей деньги за свой продукт. Чем ярче они будут видеть отдачу от этой инвестиции именно в деньгах (той «валюте», которой платят) – тем выше у вас будут продажи.

Если вы продаете курсы по личностному росту, психологические консультации и прочие «мягкие» темы, то привязывайте «ценность в деньгах» к экономии времени и энергии.

Например, если вы решите проблемы с семьей, то вы будете лучше высыпаться, продуктивнее работать. В подавленном состоянии много не наработаешь и не заработаешь.

Привяжите ценность к цифрам. Например: по статистике, человек, у которого нет проблем в семье, зарабатывает на 30-50% больше, чем тот, у кого есть проблемы (абсолютная точность в статистике конечно не требуется). Можно использовать манипуляцию типа «ученые доказали,  что…»

Что ценнее – услуга или обучение?

Если вы продаете какое-то обучение, то сравните стоимость обучения у вас с ценой на «услугу под ключ». Услуга всегда стоит значительно дороже (что для вас выгодно).

Если вы продаете услугу – расскажите, какой огромный объем информации надо усвоить, обработать, протестировать, чтобы получить хотя бы минимальный результат. Покажите, что на это уйдет как минимум несколько лет. А потом представьте вашу услугу, как быстрое и легкое решение проблемы «здесь и сейчас».

Важно! Ценность создаете вы. И зависит она только от вас и от того, как вы это сможете показать.

Как определить – убедительно я показываю ценность или нет?

Вы ОБЯЗАНЫ уметь в нескольких предложениях убедительно объяснить ценность того, что вы предлагаете. Максимум – 5 минут. Если вы не можете точно и четко сформулировать ценность за 5 минут – значит вы её сами не понимаете.

Сделайте описание в письменном виде. В среднем, человек успевает произнести 3 слова в секунду.

Это значит, что ваше описание ценности должно уместиться максимум в 900 слов (отслеживайте по статисткеWord).

Потом прочитайте это описание кому-нибудь со стороны и назовите цену за ваш продукт. Задайте вопрос – купил бы он этот продукт или нет за эти деньги? Второй вопрос – за сколько бы он его купил?

Конечно, это очень условный «показатель». Настоящую правду покажут только результаты продаж. Однако, вы хотя бы увидите, понимает ли слушатель эту ценность в принципе или нет. И насколько он видит эту ценность.

Пример описания ценности

Продукт: 3х недельный тренинг «Самодисциплина для переводчика»

Стоимость: 3000р.

Неправильная подача ценности:

Если вы научитесь правильно распределять свое время, то вы найдете время для того, чтобы заниматься продвижением своих услуг. Вы наконец-то найдете время для того, чтобы отправлять резюме новым потенциальным заказчикам и выполнять тестовые переводы.

Кроме того, у вас будет оставаться больше времени на общение с вашими близкими. Проблема не в том, что у вас нет свободного времени. Проблема в том, что вы его неправильно распределяете.

Вы научитесь ставить перед собой цели и выполнять их, не откладывая «на завтра».

Правильная подача ценности:

Существует только 2 реальных способа повысить доходы переводчика: первый – это переводить дороже, второй – переводить быстрее.

Чтобы переводить дороже, вам нужно начать работать с более дорогими заказчиками. Тот, кто сейчас платит вам 100р. за страницу, никогда не будет платить вам 200р., хоть вы об стену убейтесь.

Нужно выходить на более качественные и дорогие заказы, где ставка «200р. за страницу» является нормой. Проблема в том, что выходить на таких заказчиков – это тоже работа.

Вам нужно: составлять и оттачивать резюме, созваниваться с представителями, встречаться с ними лично, выполнять тестовые переводы, несколько раз их перепроверять. Проблема в том, что 99% переводчиков полностью загружены текущей работой и у них нет времени на «маркетинг».

Им некогда заниматься «маркетинговой» деятельностью, потому что нужно срочно сдавать много текущих заказов. Вы думаете: сейчас разгребусь, и как начну только отправлять резюме… Но это «разгребусь» почему-то так и не настает.

Наш тренинг позволит вам грамотно организовать свое время, чтобы вы спокойно каждый день находили по 1-2 часа для того, чтобы выполнить маркетинговую работу и начать зарабатывать в 2 раза больше, выполняя такой же или меньший объем работ.

У каждого из вас есть огромный скрытый ресурс времени, о котором вы не догадываетесь. Осталось только правильно его организовать. Если вы сейчас зарабатываете около 30 тысяч в месяц, то работая с более качественными заказчиками, вы легко сможете зарабатывать 60 тысяч, работая столько же или меньше. Причем, чтобы на них выйти, обычно достаточно 2-3 недели поработать над своим «маркетингом».

Кстати, «самодисциплина» значительно поможет вам продвинуться и в скорости перевода. Правильно организовав свой труд, вы будете переводить не только дороже, но и быстрее, не жертвуя своим сном, здоровьем и общением с семьей.

Выберите сами для себя: пахать всю оставшуюся жизнь как белка в колесе – или один раз грамотно настроить свою работу, чтобы зарабатывать в 2 раза меньшими усилиями?

Примечание:

Первый «неправильный» вариант – это еще не самый плохой вариант подачи ценности. Его составила одна моя ученица в коучинге. Но это описание не привязано к конкретным цифрам. Непонятно, что именно даст рассылка резюме. И что еще, кроме рассылки резюме и тестовых переводов автор включает в понятие «продвижение своих услуг». Если только это, то ради этого не стоит покупать тренинг за 3000 р. и тратить время и силы еще и на него.

По большому счету, и в первом и втором вариантах речь идет об одном и том же. Но обратите внимание, что во втором описании стоимость тренинга демонстрируется через ценность во всех 3 валютах: деньги, время силы. И везде есть точные или хотя бы примерные цифры. И второй вариант оставляет гораздо больше понимания «что это мне даст».

Также обратите внимание, что продаем мы «мягкую» тему личностного роста.

Три кита

Каждого из наших «китов» мы должны аккуратно упаковать в «ДоЦеУ» и в таком виде преподнести аудитории.

Мы должны быстро переходить по трем этапам по кругу: «Доверие – Ценность – Уникальность – Доверие – Ценность — Уникальность».

Периодически можно вставлять «крючки», если ваша аудитория начинает засыпать.

Например: «А теперь переходим к третьему шагу. Это самое главное во всей формуле продающего сайта. Хотите узнать, как поменяв всего одно слово на сайте – сразу повысить конверсию в 3 раза? Поставьте плюсик, кто хочет? Отлично! Так вот, сейчас мы будем говорить про призыв к действию. Напишите, какие призывы к действию вы знаете? Так, хорошо. А какой призыв лучше – «Начните сейчас» или «действуй сейчас»?

Вы никогда этого не узнаете, пока не проведете долгие тесты. Об этом я и говорю – гораздо проще взять готовый «справочник», в котором есть уже все протестированные модели, и выбраны лучшие. Письменного такого справочника у меня нет, но есть моя голова, в которой более 10 лет тестов ведущих компаний со всего мира + головы моих коллег. Именно поэтому проще один раз воспользоваться нашими услугами по аудиту сайта, чем тратить сотни тысяч рублей и годы на поиск давно уже найденных решений…»

Важно! Обязательно подчеркивайте в каждой «уникальности» те деньги и время, которые человек может потратить без вас – и сколько он выиграет с вами. К концу вебинара у него должен быть только одна мысль – Черт возьми! Это классно, но похоже, что мне придется закладывать квартиру, чтобы это купить…

 

Уникальность

Одна из самых страшных ошибок, которые допускают спикеры на вебинарах — они продают свою тему, но не продают свой продукт.

Другими словами, на вебинаре по контекстной рекламе, спикер очень убедительно показывает, что ЯндексДирект — это очень выгодная тема.

Но он так и не говорит, почему этому нужно учиться именно у него? Свой продукт он так и не продал.

Показывая «ценности» в начале вебинара, мы, по большому счету, продаем именно тему. Теперь пришло время показать ценность и нашего продукта. И сделаем мы это через уникальность — показав все те преимущества нашего продукта, которых нет у конкурентов.

Прописывать уникальность мы уже учились в первом модуле. Теперь нам остается только закрепить это на практическом материале.

Воззвание

Вот и пришло время добавить эмоций. Мы логически несколько раз разложили все преимущества нашего предложения. Осталось дело за малым – рассказать закрывающую эмоциональную концовку, которую мы с вами придумали и призвать людей к действиям.

Вы говорите, что «…Ваш бизнес – как ваш ребенок, спасайте его, пока не поздно. Используя наши головы в качестве «справочников» вы экономите сотни тысяч рублей и годы времени. Обычная цена нашего полноценного аудита составляет 7000 р. Но сегодня вам я даю разовую скидку за то, что вы пришли и активно участвовали в вебинаре – 35%. Итого – полный аудит сайта с конкретной раскладкой по каждому слову вы можете сегодня заказать не за 7000 р., а за 4550 р.»

Правила оффера

1. Называем цену только так: Ценность – Обычная цена – Специальная цена.
2. «Обычная цена» должна быть цифрой круглой, тогда «специальная» получится неровной (а к таким ценам больше доверия).
3. Скидку больше 40% давать не надо (подозрительно), но и меньше 30 нельзя (не интересно).
4. Обязательно дайте какую-нибудь причину, почему вы даете скидку (пусть даже и дурацкую – люди с удовольствием её примут)

Зажечь аудиторию эмоциями желательно посильнее, чтобы хватило на и на весь последний этап – «дожим».

Эмоции на вебинаре

В вопросах продаж через эмоции следует следовать учению классических ораторов. Например, 8 составляющих композиции речи хорошо представил Квинтилиан.

1. Обращение. Его цель — привлечь внимание аудитории и расположить аудиторию к оратору.
   2. Название темы — то, о чем оратор будет говорить, т.е. настроить слушателей на предмет и приготовить их к слушанию .
   3. Повествование, которое состоит из описания истории предмета по существу, т.е. как возник вопрос, который подлежит разрешению и как сложилось само дело.
   4. Описание — рассказ о том, каково дело в настоящее время.
   5. Доказательство, которое состоит из аргументов логического характера, обосновывающих решение.
   6. Опровержение, состоящее из аргументации от противного.
   7. Воззвание — обращение к чувствам слушателя. Служит для того, чтобы сформулировать эмоциональное отношение к делу. Эта часть речи занимает предпоследнее место потому, что люди судят всегда скорее под влиянием эмоций, чем под влиянием логики.
   8. Заключение — краткое изложение всего предшествующего и выводы по обсуждаемому делу.

Здесь нас интересует только пункт 7 из этого списка. А именно – «Воззвание».

Сколько «эмоциональной» части должно быть в речи?

Эмоции должны быть только в конце. Если вы будете постоянно давить аудиторию яркими образами, играть на чувствах и т.д. – у них к концу выработается иммунитет. И тогда эмоции не сработают так, как они должны сработать.

Да, а как именно должны «сработать» эмоции?

Единственная задача эмоций – это заставить человека сдвинуться с места. В разделах «ценность», «доверие» и «уникальность» мы ему логически доказали, что наше предложение – очень выгодное и ему нужное.

Но этого еще недостаточно для того, чтобы человек начал действовать. Он может просто согласиться с нами («да, бегать по утрам очень нужно и полезно»), но так и не будет ничего делать.

Нам же от него нужны конкретные действия – внести имя и емейл в форму заказа и взять на себя обязательство «стать лучше уже сегодня».

Тело, находящееся в покое – стремится оставаться в покое. Тело, находящееся в движении – стремиться оставаться в движении. Эмоции – это единственный способ «привести тело в движение» через вебинар.

Поэтому эмоции должны быть сильными и только в конце вебинара.

Какие эмоции нам нужны?

Наверняка вы не раз слышали, что хорошо продают только негативные эмоции. И это правда. Но вы должны четко понимать несколько вещей.

1. Негативные эмоции не должны быть направлены против выступающего. К нему наоборот аудитория должна относиться очень положительно;
2. Негатив должен быть вызван неудовлетворенностью аудитории. Люди должны начать чувствовать дискомфорт от той ситуации, в которой они сейчас находятся (хотя до начала вебинара они чувствовали себя вполне комфортно).
3. Вы должны показывать ваш продукт – как единственно разумный вариант избавления от дискомфорта.

Эмоции, которые вызывают дискомфорт

Страх

Вашим слушателям должно стать реально страшно от одной мысли, что с ними станет, если они не воспользуются вашим предложением. И тут все средства хороши. Вот несколько «классических» образов, которые можно использовать.

Дети

У взрослых людей к детям особое отношение. Обратите внимание, как люди поворачивают голову на улице в сторону детского крика. Это наши инстинкты. Взрослая особь обязана защищать и спасать детенышей (пусть даже и чужих). Если вы продаете что-то связанное с личностным ростом – делайте упор на том, что «ваши дети захотят быть похожими на вас. А ваши дети смогут вами гордиться?»

Если вы продаете что-то связанное с улучшением бизнеса (или отдельных его частей) – расскажите о нем, как о ребенке.

Например – «Ваш сайт – он как ваш ребенок. Если вы его бросите одного, то он погибнет, так и не встав на ноги. За ним нужен уход, ему нужно сделать правильные прививки от болезней. И сделать это должны профессионалы! (типа нас)»

Важно! Вопреки распространенному мнению, прием «у вас будет больше времени, чтобы проводить его с детьми и семьей» работает плохо. По статистике, около 80% мужчин вовсе не горят желанием проводить больше времени с семьей и детьми (не смотря на все наши инстинкты). Они наоборот начинают засиживаться на работе допоздна, когда дома появляются маленькие дети.

Чуть более мягкий вариант – это образ «животные». Но с ними можно себе позволить более жесткие картины (содержание в грязных приютах, голодная смерть пушистого котенка на улице или под колесами машин). Очень не рекомендую такие картины использовать с детьми. Даже не буду объяснять почему.

Смерть

Представьте отказ от вашего продукта как маленькую смерть (надежд, мечты, бизнеса).

Болезнь

Тяжелой болезни обычно люди боятся больше, чем смерти. Поэтому еще лучше представить, например, спад продаж не как смерть, а как тяжелое заболевание. Например: «Вы думаете я скажу, что ваш бизнес разориться? О нет! Это не так просто. Обычно 90% бизнесов продолжают кое-как работать. Но это скорее похоже на длительную и мучительную болезнь: разложение дисциплины и сотрудников, попытки затыкать ежедневно образующиеся финансовые раны, и самое страшное – осознание своего бессилия».

Жадность

Это вполне нормальная эмоция, суть которой – получить больше, отдав меньше.

Неправильно будет здесь обещать людям горы денег или горы бесплатного здоровья или еще что-нибудь. Сравните два высказывания:

1. «Пройдите этот курс, и каждый сможет заработать минимум 10 000 долларов».
2. «Пройдите этот курс и заработайте 10 000 долларов, пока другие не узнали об этом способе».

Какое действует сильнее? В этом и суть. Мы гораздо больше радуемся, когда не просто «получаем что-то», но когда «получаем что-то, чего уже не успеют получить другие». Тут еще встраивается некий «дедлайн».

Люди очень жадны до:

1. Денег (вы платите мне 10 000 р., а получаете возможность зарабатывать от 100 000 р./месяц);
2. Времени (вы потратите на тренинг всего 10 дней и научитесь всему, что другие осваивают сами только за 3-5 лет);
3. Энергии (вам не придется ничего придумывать самим – я даю вам готовые инструменты. Вы получаете не кусок кусок бумаги и краски, а печатный денежный станок);

Можно ли продавать только на эмоциях, без логики?

Можно.

Продажи чисто на эмоциях – почти всегда обман (даже если вы сами верит в то, что говорите). На обмане много денег не заработаешь.

«Секретный секрет» про эмоции

Эмоции – как хворост, которые очень быстро загораются и также быстро сгорают. На утро после вашего вебианра люди проснутся и не вспомнят про свои эмоции. Они начнут рассуждать логически – надо им это или нет («утро вечера мудренее»).

Именно поэтому вам нужна сильная логическая составляющая вебинара. Но уже на вебинаре люди должны сделать первый шаг к покупке. А именно – выставить счет. Если первый шаг сделан, то остальные пойдут намного легче.

Вот именно для этого нужны эмоции, для простого шага – выставить счет.

Я проводил эксперименты. Когда я продавал чисто логически – вечером счета практически никто не выставлял. Но до конца дедлайна очень многие совершали покупку.

Дожим

Это финальный этап вебинара. Здесь Ваша задача – развеять оставшиеся сомнения. Чтобы удержать людей на этом этапе, Вы называете его «ответы на ваши вопросы». Говорим: «Хорошо, теперь прошу ваши вопросы, постараюсь ответить по максимуму. Вот еще раз ссылка на страницу выставления счета. Напоминаю, что сейчас вы можете просто выставить счет, а оплатить в течение 3-х дней, до пятницы…»

Если вы правильно провели первые этапы, то у людей должны пойти «правильные» возражения – я сейчас не смогу, у меня это не сработает, у меня узкая ниша, у меня широкая ниша, какие гарантии и т.д.

Все эти возражения у вас уже должны быть прописаны (как и ответы на них). Если попадется что-то, что вы не предусмотрели – импровизируем на ходу и дописываем к себе в список возражений.

Важно! Отвечаете только на возражения и на организационные вопросы (когда начало тренинга, как мы с вами свяжемся, куда и как можно оплатить и т.д.)

На «информационные» вопросы не отвечаете. Например «Как мне лучше написать в этом случае? Что можно поменять на моем сайте? Какой заголовок лучше поставить для такой тематики?»

На все подобные вопросы отвечаем просто: «Сергей, я не могу сейчас за 5 минут полностью изучить вашу ситуацию. Я вам дам совет, а он сработает плохо. Этим мы с вами будем заниматься на 3-м занятии тренинга…»

Если возражения у людей кончились – добавляем свои «домашние заготовки», ваши найденные возражения: «Часто люди думают, у меня Яндекс.Директ не сработает, потому что у меня в нише нет прямых запросов. На самом деле, большинство людей просто неправильно составляет список ключей – это сильно зависит от ниши, и мы будем ваши ниши разбирать почти индивидуально. Вот мой учение в нише «прически для кошек». Он тоже считал, что у него в нише нет запросов (вордстат давал всего 12 запросов в месяц). Когда мы по схеме составили список ключей – набралось почти 10 000 запросов. Он каждый день получал по 50-100 потенциальных клиентов на сайт».

Обратите внимание, мы аж 2 раза ответили на возражение. Первый – будем разбирать индивидуально, второй – через кейс.

Важно! Все время на этапе дожима периодически кидаем ссылку в чат на страницу выставления счета и повторяем мантру: «Сейчас только выставите счет, подумаете завтра на свежую голову… Сейчас только выставите счет, платить сразу ничего не надо…»

Когда у вас и вашей аудитории кончатся вопросы и возражения – можно заканчивать вебинар.

Как составить
список возражений

До старта продаж (и даже еще до окончательного утверждения продукта для продажи) вам нужно составить максимально полный список возражений потенциальной аудитории.

Ниже мы разберем основные техники, которые вам помогут составить список возражений. Также в этом документе даны некоторые готовые возражения, в зависимости от типа продукта.

Общие возражения по любому типу продукта

Составлять список нужно начинать с общих возражений.

Возражение: Дорого.

Суть возражения: Будет мне это выгодно или нет?

Ответ на возражение: Показать ценность продукта. Сколько выгоды он может принести. Сколько стоят другие варианты решения этой проблемы.

Примечание: Это одно из самых сложных возражений. На него нельзя ответить одной фразой. Подробнее о нем – в документе «Демонстрация ценности».

Возражение: Почему я должен верить тому, что вы говорите?

Суть возражения: Я вам не доверяю.

Ответ на возражение: Примеры успешного использования продукта (другими людьми), пример успешного использования продукта автором, бренд (известность, популярность марки/автора), общение на одном языке с аудиторией (демонстрация понимания проблем аудитории).

Для продуктов типа «обучение» — демонстрация уникальной и небанальной информации по теме, имеющей высокую ценность в глазах аудитории.

Возражение: Я воспользуюсь этим предложением потом.

Суть возражения: Мне лень сейчас что-то менять в своей жизни.

Ответ на возражение: Ограниченные особо выгодные условия. Эмоциональная раскачка аудитории: как хорошо будет с нашим продуктом, как плохо будет без нашего продукта. Описание принятия решения «купить позже» как окончательный отказ от лучшей жизни.

Примечание: Ответ на возражение «не сейчас» требует умения качественно работать с «болью» аудитории. Соответственно сначала надо очень четко эту боль понимать. Подробнее – в документе «Работа с болью аудитории».

Возражение: Чем вы лучше конкурентов?

Суть возражения: Я согласен, что мне это надо. Сейчас открою поисковик и найду самое дешевое предложение.

Ответ на возражение: Если вы будете делать ставку только на стоимости (у нас дешевле, чем у конкурентов), то можете не сомневаться, что аудитория равно или поздно найдет еще более дешевое предложение.

Вы должны показать ту выгоду, которую не дают другие игроки на рынке. Другими словами, вы должны давать гораздо больше за те же или меньшие деньги.

Важно! Уникальную выгоду нельзя просто придумать и сделать за один день. Иначе её у вас очень быстро скопируют. Уникальная выгода – это что-то, что очень сложно перенять.

Например: Широкий спектр решений – это не уникальная выгода (достаточно просто набрать много наименований товара). А вот индивидуальный подбор решения под каждого клиента – это уникальная выгода (другие в 90% случаев просто поленятся это делать). Широкая сеть представительств в различных городах – это уникальная выгода. Тогда как «выдаваемый сертификат об окончании» — это не уникальная выгода (можно быстро скопировать).

 Примечание: Для узкой целевой аудитории легче найти уникальную выгоду. Сама работа в этой узкой нише – уже уникальность. Так же, как и в случае с предыдущим возражением, здесь нужно хорошо понимать «боль» аудитории. В чем ваша аудитория видит уникальность и выгодность.

 

Важно! ЭТО НЕ ЯВЛЯЕТСЯ возражениями:

— Мне это не нужно (значит вы выбрали не ту целевую аудиторию или не смогли объяснить ценность продукта и что он конкретно дает);

— Я подумаю (значит у человека остались невысказанные/незакрытые возражения и сомнения);

— Я уже пользуюсь таким товаром от другого поставщика (значит вы не смогли объяснить ценность и выгоду вашего предложения);

«Особые» возражения для категории «обучение»
(тренинги, семинары, «коробки», мастер-классы)

— Я уже обучался этому, мне не помогло;

— На обучение будет уходить много времени и сил;

— Я найму/найду человека, который уже умеет;

— Это все есть в бесплатных источниках (недорогих книгах);

— Я потом скачаю записи с торрента;

— У меня нет к этому способностей;

«Особые» возражения для категории «услуги»
(услуги интернет-маркетинга, консалтинг, коучинг)

— Я сам буду это делать;

— Мне все равно придется вам много помогать, самому работать;

— Вы не знаете нашу специфику, наш продукт/аудиторию;

«Особые» возражения  для категории «товар»
(онлайн-сервисы, программное обеспечение)

— Я не смогу в этом разобраться (технически сложно);

— Придется перенастраивать то, чем я уже пользуюсь;

— Непривычно, неудобно пользоваться;

— Придется всех переучивать;

Особые возражения по конкретному товару

Это самая важная часть возражений. Если вы произносите их вслух – это уже демонстрация глубокого понимания проблем аудитории. Это значительно повышает к вам доверие.

Как можно «вычислить» особые возражения по конкретному товару:

1. Техника «в шкуре клиента» — Представьте себя на месте вашего клиента. Вам сделали предложение купить этот конкретный товар. Почему вы можете отказаться?
2. Специализированные форумы – Проведите пару часов на форуме, где общаются ваши потенциальные клиенты. Посмотрите, о каких проблемах они чаще всего говорят. Чего они боятся?
3. Взгляд со стороны – Попросите знакомого или полузнакомого человека сказать, почему он не купил бы ваш товар. Не страшно, если человек далек от вашей ЦА. Возможно, он даст какое-то очень небанальное возражение.

Примеры таких возражений:

Продукт – «Услуга по настройке Яндекс-Директ». Возражение – Конкуренты все скликают.

Продукт – «1С бухгалтерия для малого бизнеса» — У меня приходящий бухгалтер.

Продукт – «Тренинг «Как стать богатым» — Я не хочу демонстрировать, что я бедный, приходом на этот тренинг;

Альтернативные решения

Вам нужно внимательно изучить все решения, которые предлагаются на рынке для этой проблемы целевой аудитории. От бесплатных до самых дорогих. Этапы действий:

1. Четко обозначаем проблему (боль) целевой аудитории;
   2. Выписываем список вариантов решения проблемы (лечения боли);
   3. Напротив каждого решения пишем список минусов;

Пример:

Продукт – 1С Бухгалтерия для малого бизнеса.
Альтернативы: вести учет в экселе, нанять приходящего бухгалтера;

Продукт – Настройка Яндекс-Директ.
Альтернативы: SEO, SMM, наружная реклама, сарафанное радио;

Продукт – Тренинг «Как стать богатым»
Альтернативы: больше экономить, найти богатого мужа, купить много внешних признаков богатства в кредит (дорогую машину, одежду, часы).

Важно! В этом разделе мы не рассматриваем конкурентов. Только альтернативные решения. Конкуренты у нас относятся к возражению «чем вы лучше конкурентов».

Собираем сценарий

1. Пробегитесь еще разок по всем блокам продающего вебинара;
2. Составьте для себя последовательность всех блоков. Можете просто прописать их в документе ворд, но лучше бы сделать MindMap. Для этого можно использовать бесплатную программу отсюда: http://www.xmind.net/download/win/
3. Готовый чек-лист загрузите на Яндекс-Диск или какой-нибудь файлообменник.

 

Сценарий продаж на вебинарах – Гаркавенко

Черновое название: «Клиенты за 1 рубль с Яндекс-Директ»

1. Крючок	Всем привет. Сегодня на вебинаре я расскажу вам как начать получать клиентов за 1 рубль или дешевле с яндекс-директа, не прибегая к услугам дорогих специалистов. В конце этого вебинара я отвечу на ваши вопросы, чтобы вебинар сегодня был максимально полезен именно для вас.
2. Доверие	Но сначала пару слов, почему мне можно доверять в вопросах настройки яндекс-директ. 1. Я уже 7 лет владею собственным интернет-агентством. За это время через нас прошли сотни клиентов…. 2. Мы проводим обучение тех, кто хочет научиться настраивать директ самостоятельно. Вот несколько отзывов – (кидаешь ссылку на отдельную страницу с кейсами, а не на общую продающую. Там должны быть видеоотзывы+текстовая расшифрока под видео.
3. Представление товара	То, что я вам собираюсь сегодня рассказать, я обычно даю только на своем большом платном тренинге «Больше дешевого трафика из Яндекс-Директ» (я бы название поменял на что-то типа «Массовые продажи через Яндекс-Директ» или «Быстрые продажи через Яндекс-Директ»)   Поставьте, пожалуйста, «плюсик» те из вас, кто уже слышал об этом тренинге? (В одном из писем-приглашений на вебинар вставь эту фразу: То, что я вам собираюсь сегодня рассказать, я обычно даю только на своем большом платном тренинге «Больше дешевого трафика из Яндекс-Директ». Таким образом, люди начнут ставить плюсики в чат, потому что недавно слышали о твоем тренинге в письме. И это создаст дополнительное впечатление «популярности» тренинга). Спасибо. Так вот, очередной поток этого тренинга стартует буквально через пару недель, но мне уже хочется сейчас начать с вами делиться информацией.   (Ни в коем случае не отвечаем на вопросы типа «А сколько стоит? А какая цена вопроса?» Говорим, что об этом обо всем потом. Давайте сначала я расскажу вам то, ради чего мы здесь собрались).
4. Подводка к ценности	Но прежде чем начать, я хотел бы задать вам один вопрос. Вот вы пришли на вебинар по настройке яндекс-директа. Скажите, пожалуйста, зачем вам это надо? Что вы можете получить от яндекс-директа? Почему вы хотите уметь самостоятельно настраивать директ, а не отдать это директологам на откуп? (Здесь мы даем слушателям возможность самим назвать свои ценности. Если ты их назовешь сам, то они будут восприниматься гораздо более критично. Ценность должна идти от самих слушателей. Ты просто подтверждаешь и усиливаешь те ценности, которые они называют). Должны пойти примерно такие ответы в чат: — Можно быстро получить клиентов; — Получаешь горячих клиентов; — Низкие затраты на рекламу; — Сможем контролировать директологов; — Не будем переплачивать по незнанию; — Сможем настроить сами, сколько надо кампаний, а не платить каждый раз директологам; И так далее. Если аудитория молчит, то их надо мотивировать на активность. — Давайте, друзья, активнее. Я хочу провести вебинар с максимальной пользой именно для вас. Я хочу услышать именно ваши ответы.
5. Ценность	Подтверждаем ценности, которые указали слушатели, усиливаем их, добавляем то, что они не назвали, резюмируем и разбиваем на три группы: Спасибо большое, друзья. Давайте я немного резюмирую все, что вы написали: 1. Деньги. Во-первых, если вы умеете сами настраивать Яндекс-Директ, то вам не надо каждый раз платить директологам. Професииональные агентства берут примерно 50-60 тысяч за 1 кампанию сегодня. Если у вас не один продукт, а несколько, то вам придется заплатить за каждый из этих продуктов. Вы сможете получать новых клиентов за 1 рубль, в том количестве, которое вам нужно именно сейчас. Ваша реклама будет работать как водопроводный кран. Если надо – дали больше клиентов. Перегруз – уменьшили поток. 2. Время + Энергия. Вы настраиваете рекламу один раз и навсегда. Она будет продолжать вам давать клиентов. Вам останется только закидывать деньги «в топку». Конечно, вы можете её бесконечно докручивать, но мы с вами на тренинге разберем именно вариант создания сразу качественных компаний, а не «булыжника», который придется потом еще год обтачивать.
6. Уникальность	(если в блоке выше мы расписывали ценность результата для клиента, то теперь надо расписать ценность именно твоего продукта – чем он уникален). В чем вообще проблема с самостоятельной настройкой яндекс-директ? Сегодня в интернете можно найти полным полно информации по яндекс-директу. Есть платные, бесплатные, дорогие и дешевые. Я знаком почти со всеми из них. В чем их главные недостатки? 1. Только информация. Вам много рассказывают, углубляясь в самые тонкие тонкости. Информация в результате у вас оседает грузом, который только мешает. У меня на тренинге вы будете по шагам выполнять маленькие задания, которые разовьют у вас правильный навык. Вы будете управлять кампаниями, как машиной – совершенно не задумываясь над тем, как вы это делаете. Для этого я даже использую специальный закрытый тренинговый ресурс «Антитренинг». 2. Много технических сложностей. Вас обучают пользоваться различными дополнительными программами, которые стоят денег и в которых надо долго разбираться. Но по большому счету, все эти программы нужны только для настройки директа «в промышленных масштабах». Для вас, руководителей своих небольших бизнесов, автоматизация будет только мешать. Вам надо научиться сделать руками 1 качественную кампанию, а не тысячу «кривых», чтобы потом еще год их допиливать. Зачастую эти тренинги создаются самими «промышленными» директологами, которые иначе работать просто не умеют. 3. Нет обратной связи. Как вы прекрасно знаете, есть теория, а есть жизнь. Все инструкции так или иначе надо преломлять под вашу конкретную ситуацию. У вас конкурентный рынок или пустой? Вы работаете по России или по одному маленькому городу? У вас цена клика 10 центов или 10 долларов? Главной ценностью своего тренинга я считаю именно конкретную проработку вашей ситуации. Вам не придется смотреть, как я долго разбираю какие-то чужие ситуации, а потом долго думать – как же это применить к вам.
7. Спарринг	(я написал, что пришло в голову – это можно исправить, как хочешь. Главное правило – каждый из трех блоков «спарринга» делай по принципу «ДоЦеУ» — Какая ценность? Почему можно тебе верить? В чем уникальность? Нужно подобрать кейсы под каждый блок и показывать их отдельно)   Но давайте теперь все-таки перейдем к настройке яндекс-директ. Сегодня я не успею, конечно, рассказать вам все. Я дам вам только общее понимание – три кита, на которых основана качественная настройка яндекс-директ.   1. Составление качественного семантического ядра. Вам нужны не тысячи ключей, а пара сотен, но качественных. Качественные ключи – это те, с которых приходят не «клики», а «клиенты». Мы вопрос конверсии в продажи начнем решать уже на уровне качества трафика. Иначе вы потом еще десятки тысяч потратите на лендинги и все равно не получите ничего кроме слива бюджета. Этим и отличается мой тренинг от других. Мои студенты буквально за пару часов составляют ядро на 200-300 ключей без использования каких-либо программ, по простому алгоритму, который я вам дам. И не надо потом год из 10 000 ключей отсеивать те же самые 200-300. 2. Составление качественного объявления. Опять-таки это работает на то, чтобы получать не «клики», а «клиентов». CTR ради CTR – это глупость. Мы с вами научимся писать объявления, которые будут привлекать качественный трафик на поиске и в рекламной сети яндекса. Эти объявления должны быть разными, обычная формула «Ключ в заголовке и в теле» тут уже не работает. К тому же, мы научимся забирать клиентов у ваших конкурентов. Вот мой студент – Иван Иванов (опять кидаем ссылку на отдельную страницу с кейсом). За время тренинга он немного увеличил CTR (было 3, стало 3,5) – но количество продаж увеличилось в 4 раза. Именно потому, что пошел совсем другой трафик. 3. Грамотное управление ценой клика. В большинстве тренингов учат просто регистрироваться в различных программах, которые «все сделают за вас». И при промышленных объемах это, на самом деле, единственное спасение. Но вы делаете для себя. И можете сделать лучше и быстрее. И это на самом деле не так сложно. Мы с вами научимся работать в разных конкурентных средах – где высокая цена клика и где низкая. Вот моя студентка – она за неделю тренинга с нуля сделал кампанию, в которой цена клика всего 0,03 цента. А её конкуренты уже год платят по доллару (кидаем ссылку на отзыв).
8. Воззвание	Мы сильно проработали логичные возражения слушателей и показали логичные аргументы. Но осталось нелогичное возражение – я все понимаю, со всем согласен, но делать ничего не буду, потому что мне лень. «Ответить» на это возражение можно только эмоционально. Тебе надо дать им «эмоциональный пинок», чтобы они из тела в покое превратились в тело в движении.   Варианты: 1. Жадность. Яндекс-директ – это конкурентная среда. Чем раньше вы туда войдете, тем меньше денег и времени потратите. Если вам через месяц придется бороться с еще десятком конкурентов, то это встанет уже в совсем другие бюджеты. И не факт, что эти деньги у вас будут. Гораздо лучше самим первым застолбить место, чтобы «догоняли» другие. 2. Страх. Скажите, у вас были такие моменты, когда вдруг пропадали клиенты? И вы день, два, неделю сидите без звонков и продаж. Не закрадывался ли к вам страх, что возможно больше никто никогда не придет? Ваш бизнес – это ваш ребенок. И вы обязаны его кормить «клиентами» каждый день. Вы представляете, чтобы вы кормили вашего ребенка один раз в неделю? Каким бы он вырос? Подпитка вашего бизнеса должна быть постоянной. Иначе конкуренты его просто вытолкнут с рынка. Поэтому, если вы хотите успеть занять место раньше конкурентов – вот вам ссылка на страницу регистрации на тренинг. Примечание! Страница должна быть короткой. Только пакеты и стоимость.
9. Дожим	С помощью блока ответов на вопросы, мы удерживаем слушателей на самом важном этапе – когда в чат начинают лететь ссылки на страницу регистрации. Отвечаем на организационные вопросы – Когда начало тренинга? Сколько времени надо для прохождения? Будут ли записи? Не отвечаем на контентные вопросы – Какую лучше цену клика поставить? По какой стратегии лучше размещаться? – Отвечаем, что-то типа: — Это мы рассмотрим на третьем занятии, это вы узнаете на второй неделе тренинга, сейчас я не успею ответить подробно – боюсь, что только хуже вам сделаю. Приходите на тренинг, мы рассмотрим это на второй неделе как раз и т.д.   Хорошо. Теперь давайте я отвечу на ваши вопросы. Примерный список возражений, на который надо ответить (если люди сами не называют возражение, то говорим его сами – «Знаете, иногда перед тренингом мои студенты спрашивают – А сколько уйдет денег на рекламу за время тренинга?»   1. Я – технический чайник. Мне будет сложно это осилить. 2. Сколько денег надо на рекламу на время тренинга. 3. У меня есть и другие занятия. Сколько будет уходить времени в день на тренинг? 4. Даете ли вы какие-нибудь гарантии? 5. У меня маленький город, у меня мало кликов (умножаем кол-во кликов на год, подсчитываем, сколько клиентов и денег он теряет за год) 6.  Почему директ, а не SEO?   Возможны и другие возражения – надо додумать и ответить-озвучить все из них. Периодически кидаем ссылку в чат на страницу регистрации, озвучивая оффер (скидка, дополнительный бонус или еще что-либо).
10. Прощание	В конце вебинара надо сделать людям комплимент.   Всем огромное спасибо за активное участие. Мне действительно было очень приятно с вами работать. Искренне надеюсь увидеть вас всех на тренинге, там мы продолжим общение и уже намного ближе познакомимся. Всем спасибо и до свидания.   (После всех «спасибо» еще раз кидаем ссылку на страницу регистрации в чат).

 

Общие рекомендации:

1. Пообещать людям подарок в конце вебинара, чтобы сидели до конца;
2. Закрывать на предрегистрацию, а потом еще раз донести опорные точки (доверие-ценность в 3 валютах – уникальность) через отдельные письма во время «окна продаж»;
3. Проговаривать опорные точки несколько раз за время вебинара. Во-первых потому, что до людей не всегда доходит с первого раза. Во-вторых, потому что будут подключаться новые, которые все пропустили.
4. Можно провести вебинар по части базы для оценки конверсии, дописать возражения и вопросы, озвученные на вебинаре – и провести второй вебинар уже по остальной базе.
5. Презентацию я бы не стал использовать, потому что она сильно сковывает повествования и угнетает зрителей. Лучше рисовать на доске – так визуальный канал работает лучше.
6. Я бы не стал сразу писать длинную продающую страницу. Сначала лучше провести вебинар, замерить конверсию, и в случае успеха – сделать стенограмму и сверстать в конечный сейлзак.
7. За пару дней до вебинара, я бы начитал на диктофон на 30-40 минут примерно что и как ты будешь говорить на вебинаре. В результате, ты отрепетируешь речь и не забудешь, что говорить и в какой последовательности. К тому же, ты сделаешь стенограмму из этой аудиозаписи, а из неё – мини-книгу продающую. После вебинара ты отправишь её по всей базе в письме «Стенограмма вебинара». Многие не придут на вебинар вживую, но книгу прочитают и с неё купят.

С любовью и благодарностью, Елена Бурлай